Überzeugend argumentieren – erfolgreich verhandeln

Es ist nicht genug zu wissen – man muss auch anwenden. Es ist nicht genug zu wollen – man muss auch tun.
(Johann Wolfgang von Goethe)

Mögliche Inhalte:

  • Verhandlungsvorbereitung: Strategische Planung
  • Beziehungs-Netzwerk: S.M.A.R.T.-Zielsetzung, P4-Analyse (Person, Position, Priorität, Power)
  • Leitfaden durch eine Verhandlung bzw. Argumentation: Aufbau einer Argumentationslinie, strukturierter Gesprächsleitfaden
  • Herausarbeiten von Interessen und Bedürfnissen: Aktives Zuhören, Systemische Fragetechnik
  • Argumentationstechnik nach Nutzen und Motiven: Nutzenargumentation
  • Abwehr unfairer Kampfrhetorik, gezielter Einsatz der Stimme, Sprechtechnik, Pausen und Körpersprache
  • Umgang mit unterschiedlichen Gesprächs- bzw. Verhandlungspartnern: DISG-Modell, Transaktionsanalyse
  • Verhandlungsabschluss: Einwände entkräften, Abschluss-Signale erkennen

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